Как построить отдел продаж: 5 схем построения структуры отдела продаж

Он ищет клиентов, осуществляет продажи и ведет постоянных заказчиков — как говорится, и швец, и жнец, и на дуде игрец. Однако данная схема имеет ряд критических недостатков. Менеджер работает с клиентом от начала и до конца, и тот привыкает не к компании, а к отдельному сотруднику. В непредвиденной ситуации этого менеджера трудно заменить, а если он уйдет от вас, то может забрать с собой и часть клиентской базы. Менеджер, который осуществляет полный цикл продаж — от поиска до повторных сделок, склонен считать себя незаменимым. Со временем он может начать оказывать давление на руководителя в плане увеличения зарплаты или предоставления других преференций. Часто руководство, особенно в небольших компаниях, вынуждено идти на уступки. Если на менеджера по продажам возложить много функций, абсолютно разных по значимости и компетенциям, он очень быстро начнет терять интерес к работе. В таком случае без реструктуризации отдела продаж не обойтись. Это три разные функции, для которых нужны три абсолютно разных навыка, а значит, три разных менеджера.

Структура отдела продаж — полное руководство

-аутсорсинг для финансовой компании Еще один из интереснейших проектов - это комплекс услуг для одной из финансовых компаний. Необычным в этом проекте была сама причина обращения руководителя крупного бизнеса за помощью к нашей команде. Компания на рынке представлена уже давно, штат сотрудников - более человек.

Этот бизнес на момент обращения к нам уже имел четко сформированную структуру, идеально отстроенные бизнес-процессы, и немалую прибыль. Помимо этого, в штате была целая команда -ов, психологов и рекрутеров. И не смотря на успешность компании - у них возникли проблемы с персоналом, в том числе, и с ТОП-менеджментом.

Организация и проведение аудита деятельности отдела продаж. правил, которые стандартизируют и упорядочивают бизнес-процессы компании. В этом случае схема сопровождается подробным описанием или таблицей.

Разработка и формализация бизнес процессов отдела продаж Мы разработаем и опишем все бизнес-процессы, необходимые для бесперебойной и результативной работы отдела продаж. Примерный, но далеко не полный, перечень технологий выглядит так: Разработка документов и отчетов отдела продаж, постановка документооборота Мы разработаем все формы отчётности отдела продаж, весь необходимый для работы документооборот. Разработка функционала и должностных обязанностей менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж Мы разработаем функциональные и должностные обязанности сотрудников в соответствии с утверждённой структурой и штатным расписанием отдела.

Сформулируем требования к открытым вакансиям Проведём собеседования Организуем и проведем конкурсный отбор Сформируем списки стажёров отдела продаж на обучение необходимо взять на человека больше, чем нужно по штатному расписанию: Кроме того, обеспечим персональный коучинг наставничество для руководителя отдела продаж.

Определение показателей и индикаторов бизнес-процесса Регламент выполнения бизнес-процесса Рассмотрим подробнее каждый этап. Стандартные формы описания бизнес-процесса Рекомендуем использовать типовой образец стандартной формы описания бизнес-процесса. Это позволит добиться единого подхода к фиксированию процесса разными людьми, что затем значительно облегчит анализ процессов. Карта бизнес-процесса Карта бизнес-процесса — графическое представление бизнес-процесса в виде блок-схемы.

Для автоматизации выделены 2 бизнес-процесса – Закупки и Продажи – так как они Организационная структура компании «XYZ» представлена на Рис . 1. . согласует её содержание с руководителем функционального отдела.

Для платформы 1С бизнес-процессы и задачи представляют собой самостоятельные объекты. В конфигураторе карта маршрута бизнес-процесса изображается как блок-схема, имеющая начало и конец алгоритма исполнения. Прикладной механизм позволяет этому бизнес-процессу стартовать, то есть начать исполняться. Исполнение означает последовательный запуск блока выполнения. При этом создается задача исполнителю — менеджеру по продажам — заполнить данные клиента. Для каждого выбора формируются отдельные задачи для бухгалтера при оформлении бланка оплаты.

Контроль выполнения каждого процесса отслеживается именно посредством механизма учета заданий для конкретного сотрудника компании.

Управленческий комплект «Моя новая мебельная жизнь - ОПТ»

При построении Отдела продаж одним из самых важных этапов является составление карты бизнес-процессов. При детальной блок-схеме бизнес-процессов все риски, связанные с не качественной работой отдельных сотрудников, снимаются назначением действия управления старшим начальником. При построении Отдела продаж мы уделяем этому особое внимание.

Примеры бизнес-процессов При построении Отдела продаж бизнес-процессы составляются после выбора Системы взаимоотношений с клиентами . При выборе важно учитывать следующие факторы:

Для понимания эффективной структуры отдела продаж необходимо в первую очередь описать бизнес-процесс продажи. Определив.

Годовой бизнес-план в части продаж и маркетинга, бюджет подразделения продаж. Проинформированные целевые клиенты о нас и знают о нашем предложении и преимуществах. Качественная рекламно-маркетинговая поддержка полиграфия, сувенирка, сайт, выставки, СМИ и т. Оперативная информация о возможности и сроках изготовления продукции и доступности на складах.

Информация о стадии выполнения и готовности заказов. Рыночная аналитика от филиалов и бизнес-аналитика. Техническая информация о характеристиках и условиях применения товара от поставщика. Анализ и подготовка отчетов по выполнению показателей направлений за предыдущий период. Подготовка годового анализа по направлениям рыночный и экономический в рамках актуализации стратегии и подготовки бизнес-плана.

Формирование годовых планов продаж по направлениям ТО, Маржинальность, по территориям, по ассортименту и т. Формирование ассортимента направлений на основе тенденций рынка, потребностей клиентов, аналогов ближайших конкурентов и экономической целесообразности. Выбор стратегических поставщиков, проведение переговоров, заключение договоров на взаимовыгодных условиях цены, отсрочки, бюджеты на продвижение, сроки поставки.

Ценообразование по направлениям для достижения показателей по ТО и маржинальности цены, скидки для категорий клиентов, нижние пределы, спец.

Как увеличить количество звонков в отделе продаж?

Работа с возвратами и рекламациями В сфере продаж не обойтись без возврата товара и претензий покупателей. Для этого в интернет-магазинах есть специальные отделы, где менеджеры по работе с возвратами общаются с недовольными клиентами. Далее необходимо сообщить поставщику товара о том, что вещь некачественная, и потребовать возмещения расходов.

В случае, когда магазин не признает свою вину, дело передается юристам. Иногда магазины через некоторое время после покупки обзванивают клиентов и интересуются, нравится ли им приобретенный товар.

Это оптимизация и описание бизнес-процессов – ноу-хау, о котором Представьте себе сложнейший Бизнес-процесс"Формирование и Рост компании вызовет рост подразделений и увеличение количества отделов в них. Именно поэтому есть смысл все функции, кроме самих продаж вынести в.

Определив какие функции необходимо выполнять отделу продаж, мы поймем, какая у отдела продаж должна быть структура. Функции отдела продаж определяется зонами ответственности. Например, функциями менеджеров по продажам могут быть только переговоры с клиентами, а занесение данных о клиентах может быть возложено на секретаря отдела. А может быть так, что менеджер является целым оркестром и помимо продаж занимается логистикой, маркетингом и, иногда даже, закупками.

При определении функций отдела продаж необходимо четко понимать, чем больше функций, не связанных с продажами, будет возложено на отдел продаж, тем меньше сможет продать менеджер. Есть две модели работы отдела продаж 1.

СТРУКТУРИРОВАНИЕ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ В2В КОМПАНИИ «С НУЛЯ»

В подавляющем большинстве российских компаний отдел продаж потерял свою ключевую функцию - продавать, и на 70 - 80 процентов превратился в отдел по обслуживанию клиентов. В чём разница и как это происходит в успешно развивающихся компаниях? Компания быстро развивается, увеличивает продажи в течение 10 лет. Руководство заботится о поставках, закупках, развитии производства, то есть, непосредственно о товаре. Руководство компании, конечно, интересуется продажами и их увеличением, но мало выстраивает сам процесс продаж, полагаясь на квалификацию менеджеров.

Отдел продаж занят поиском новых клиентов.

Будут расти продажи — будет расти бизнес. Это аксиома до каждого менеджера. Вот несколько видов структур отделов продаж.

Что же это за резервы? Все они скрыты в деталях. Например, многие компании не видят разницы в понятиях"отдел продаж" и"отдел обслуживания клиентов". Подобная иллюзия особенно часто возникает на крупных предприятиях, уже наработавших солидный список постоянных клиентов. На последних как раз и приходится фокус работы менеджеров по продажам. То есть они занимаются аккаунт-менеджментом, закрытием документов, но непосредственно продажи и"холодные" звонки новым клиентам оставляют"на завтра".

Структура отдела продаж: как выстроить

Управление проектами И, тем не менее, ум человеческий тщетно пытался постигнуть ее в течение более чем 2 лет, между тем как, с другой стороны, ему удался, но крайней мере приблизительно, анализ гораздо более содержательных и сложных форм. Потому что развитое тело легче изучать, чем клеточку тела. К тому же при анализе экономических форм нельзя пользоваться ни микроскопом, ни химическими реактивами. То и другое должна заменить сила абстракции. Предисловие к первому изданию.

Технология описания бизнес-процесса делает все операции компании компанию как набор подразделений, каждое из которых исполняет определенные функции. Отдел продаж для увеличения оборота требует обеспечить.

Основополагающий документ — это Положение по отделу, которое включает: Общие положения, разработанные в соответствии с Положением более высокого уровня , с целью знакомства сотрудников с организационной структурой Отдела продаж, его статусом и основными принципами деятельности. Задачи и принципы работы продажи, продажи, продажи… Организационно-штатная структура дает представление о составе отдела, его руководителе и правилах подчиненности Взаимодействие правила и принципы взаимодействия с другими подразделениями компании - производство, логистика, бухгалтерия, реклама, маркетинг и прочие Как видите, в положении отсутствует раздел, подробно описывающий обязанности сотрудников.

В большинстве случаев предпочтительно создание должностных инструкций сотрудников, в том числе руководителя отдела. Наиболее распространенные типы сотрудников: Сюда же можно отнести и целеполагающие документы Отдела продаж. Это его ориентиры в пространстве бизнеса. Один из универсальных приемов при их разработке — использование простых принципов планирования.

После составления годового плана его делят на задачи. Задачи, поставленные перед отделом на год, следует разбить на кварталы и месяцы в корреляции с традиционными сезонными колебаниями. Нужно детализировать задачи вплоть до личных планов для каждого сотрудника. В этом здорово поможет накопленная статистика воронки продаж.

Автоматизация продаж

Как выбрать консалтинговое агентство? Способы формирования системы, которая позволит вывести продажи на нужный уровень, все еще остаются предметом споров. Между тем максимальный эффект можно получить, только если выстроить самостоятельную структуру, работа в которой формализована и следует выработанному алгоритму, а персонал лично заинтересован в результате. Задача руководителя заключается именно в решении вопроса:

Организационная структура отдела продаж зависит от ряда факторов: бизнес-процесса продажи — определенные этапы процесса продаж могут требовать План содержит подробное описание всех бизнес-процессов — от.

Как организовать отдел продаж с нуля Создать с нуля отдел продаж фирмы — задача достаточно непростая, требующая временных, финансовых затрат, определенных знаний и организаторских способностей. На этапе планирования создания отдела продаж с нуля руководитель должен выполнить ряд основных задач: Сформулировать цели создания будущего отдела продаж; Продумать структуру отдела продаж, проработать вопрос найма сотрудников; Определить размер финансовых средств, которые есть в распоряжении фирмы на создание отдела продаж; Регламентировать все процессы в деятельности отдела продаж; Определить сроки создания нового подразделения; Автоматизировать работу отдела продаж при помощи специальных сервисов и программ.

Но самое главное в этой связи — это постановка цели. Речь идет как о правильном распределении этапов продаж между менеджерами по продажам и взаимодействии с клиентами, так и о структуре внутри самого отдела, в котором четко разграничены задачи и функционал; Продажи товаров или услуг в отделе осуществляются стабильно и беспрерывно. Это лишь примерный список основных задач, которые ставит перед собой руководитель фирмы, который может дополняться.

В целом же, во многих сферах бизнеса отдела продаж представляет собой подразделение фирмы, состоящее из нескольких менеджеров по продажам, руководит которыми один человек.

Структура отдела продаж: 4 модели + детали создания

От слаженности и правильности работы его сотрудников непосредственно зависят объемы реализуемой продукции, долгосрочность отношений с клиентами, прибыльность бизнеса. Чтобы организация сохраняла хорошую репутацию и эффективно развивалась, все сотрудники этого подразделения должны иметь личный план, соблюдать корпоративные правила и выполнять требования компании к качеству реализации поставленных задач.

Именно для этого нужен регламент работы отдела продаж. Менеджеры, отвечающие за продажи, есть в каждой коммерческой организации.

Описание вручную (без использования специализированного Исполнители процесса: основной исполнитель — отдел продаж; участвует Но результат того стоит — четкая визуализация (структура процесса и его взаимосвязи.

Сдачей в аренду спецстройтехники в Москве и МО Описание ситуации глазами клиента: Системные проблемы с дисциплиной и выполнением ДО у сотрудников Текучка Сложности с аргументацией и отстройкой от других конкурентов Цель проекта: Увеличение продаж в диапазоне от 2. Низкое качество обработки заявок: Нет единого стандарта и логики обработки заявок Нет аргументов в пользу покупки Нет навыка и культуры обработки возражений Нет чёткого КП с обоснованием ценности работы компании Системная перегрузка менеджеров: Неумение менеджеров выстроить собственную работу максимально эффективным образом Нет чёткого набора документов, регламентирующих работу на каждом этапе процесса Отсутствие чётких целей и приоритетов Нет единой системы коммуникации между отделами Сформированное решение.

Переработать структуру отдела продаж. Прописывание общего бизнес-процесса продажи Создание новой системы работы отдела реструктуризация с разделением на 2 должности Создание системы мотивации Прописать технологии работы — что конкретно должен делать сотрудник Обеспечить отдел продаж нужными материалами и сопровождением для увеличения продаж Материалы: Коммерческое Предложение и Книга Продаж Сопровождение:

Бизнес-процессы в отделе продаж